Der Faktor Mensch bleibt die treibende Kraft bei der modernen Beratung


Nico Auel, neuer Geschäftsführer der RWB Partners GmbH, ist sich sicher: Digitale Technologie wird die menschliche Beratung nicht ersetzen, aber sinnvoll unterstützen.

Frau in schwarz-weiß

Noch vor wenigen Jahren schien sich abzuzeichnen, dass auch der Job von professionellen Finanzberaterinnen und -beratern der Digitalisierung zum Opfer fallen könnte. Digitale Angebote würden sie wohl ersetzen, insbesondere dann, wenn sich die Bevölkerung zukünftig die Anlageprodukte auf Online-Plattformen gewissermaßen selbst verkauft. Im Jahr 2016 prognostizierte daher das Beratungsunternehmen Oliver Wyman noch: Deutsche Robo-Advisor werden bis 2020 rund 20 Milliarden Euro verwalten.

Mittlerweile ist die Stimmung etwas eingetrübt. Nach Analysen des Branchennewsletters Finanz-Szene.de stehen die Robo-Advisor irgendwo zwischen drei und vier Milliarden Euro – ein marginaler Marktanteil. Scheinbar hatten die Marktteilnehmer die Rechnung ohne das eigentliche Klientel, die Kundinnen und Kunden, gemacht. So ist die Zielgruppe deutlich kleiner als angenommen, ja vielmehr ein Nischenmarkt. Der selbstständige Kauf eines Anlageprodukts auf einer Online-Plattform setzt voraus, dass die Kunden bereits offen für den Kapitalmarkt sind und gleichzeitig ein hohes Maß an Digitalaffinität mitbringen. Wer dazu noch Hilfe bei der Portfoliozusammenstellung benötigt, findet bei guten Online-Angeboten eine passende Lösung. In der Realität ist großen Teilen der Bevölkerung zwar bewusst, dass sie sich um Vorsorge kümmern müssen. Bloß die Umsetzung aus Eigenantrieb bleibt aus. Ein menschlicher Impuls und die motivatorische, fachliche Begleitung durch einen Finanzberater sind daher notwendig. Der Mehrwert professioneller Beraterinnen und Berater gegenüber Online-Plattformen geht aber weit über die Impulsgebung hinaus. Es geht vorrangig um empathische Kommunikation, Diskussion und Konflikt. Dies kann ein rein digitales Angebot nicht leisten.

Digitalen Lösungen fehlt die Fähigkeit zum Konflikt

Die moderne Technologie einer Online-Plattform gibt keiner Widerworte, sondern folgt brav den Klicks der Nutzer. Das heißt, der Kunde bekommt das, was er gewählt hat, unabhängig davon ob Kenntnisdefizite vorliegen oder nicht. Vor allem erhält der Kunde eine Musterlösung, die skalierbar auf eine Vielzahl anderer Kunden angewendet werden soll. Das ist aus Sicht des individuellen Anlegers nur selten die beste Lösung. Bei einer professionellen Finanzberatung erhält der Kunde mit seiner Zustimmung die Anlageprodukte, die der Berater für die persönliche, einzigartige Finanzsituation empfohlen hat. Dafür haftet auch der Berater – ein bedeutender Mehrwert. Zwischen erstem Impuls bis zur Unterschrift werden die Produkte inklusive individueller Rückfragen erklärt. Dabei kommt es durchaus auch zu Konflikten, etwa wenn der Berater vom Kundenwunsch abrät oder der Kunde die Beraterempfehlung auf Herz und Nieren prüft. Auf solche Diskurse und Konflikte ist das menschliche Verhalten angewiesen, um sich dauerhaft mit einer Entscheidung gut zu fühlen. Nur findet dieses Diskutieren und Ringen um die geeignete Lösung für komplexe Bedürfnisse und einzigartige, finanzielle Situationen ausschließlich in Beratungen von Mensch zu Mensch statt.

Digitale Technologien sind dennoch sinnvoll, wenn auch nicht als Stand-alone-Lösung. Wer sich als Berater mit Tablet, Cloud-Diensten und Online-Anwendungen den Verwaltungsaufwand so effizient wie möglich gestaltet und sinnvolle Beratungstools nutzt, der wird die Digitalisierung nicht nur überleben. Er wird damit wachsen. Unser Ziel bei der RWB ist es, unsere Partner mit innovativen digitalen Möglichkeiten für dieses Wachstum zu befähigen. Das beinhaltet die digitale Unterstützung bei der Beratung, Abwicklung und rechtssicheren Dokumentation. Dazu gehört auch unser neues System „RWB Live“ zur digitalen Zeichnung – immer mit Einbindung eines Beraters oder einer Beraterin. Dies ist ein weiterer Schritt, mit dem wir die persönliche Beratung sukzessive ins Digitalzeitalter überführen. Unser Ziel: deutlich geringerer Aufwand für unsere Vertriebspartner. Davon profitieren nicht zuletzt auch die Kundinnen und Kunden. Denn die Berater können den Großteil ihrer Zeit wieder der Kernaufgabe – der Beratung – widmen.

Dieser Blogbeitrag ist zuerst im RWB Anlegermagazin „Capital at Work“ erschienen. Das gesamte Magazin können Sie hier als PDF herunterladen.